Homepage
BACKDOORSELLING
Herken jij deze situaties?
Verkopers vissen naar informatie. Dat doen ze bij de portier tot en met de directeur. Vaak geven medewerkers informatie weg, zonder bewust te zijn van de gevolgen voor de onderhandelingspositie.
In deze video zie je voorbeelden daarvan. Dit noemen we backdoor selling.
Wat is backdoor selling?
Backdoor selling zijn activiteiten van een verkoper of leverancier om voordeel te behalen voordat er onderhandeld wordt. Dat voordeel kan betekenen dat de leverancier niet meer in concurrentie aanbiedt of dat hij informatie heeft over bijvoorbeeld tijdsdruk aan de kant van de inkopende organisatie zodat er niet meer onderhandeld kan worden of dat de leverancier een voorsprong heeft tijdens de onderhandeling.
Verkopers gebruiken vooral niet-inkopers om aan dit soort strategische informatie te komen. In verkooptrainingen wordt hier vaak aandacht aan besteed. “Wat is je budget”, “met welke andere aanbieders praat je nog meer”, “wanneer wil je dat ik lever” zijn slechts drie voorbeelden van veel gebruikte vragen.
Blogs en artikelen
Blogs
STOP backdoor selling door interne samenwerking
STOP backdoor selling door interne samenwerking. Inkopers hebben allemaal ervaring met collega’s, engineers, ontwikkelaars, onderzoekers, artsen, stafmedewerkers, die onbedoeld informatie weggegeven hebben aan leveranciers waardoor de onderhandeling in feite niet meer mogelijk is. Hoe kun je backdoor selling voorkomen?
Trojaans paard 2
Trojaans paard Nog een artikel over de vragen die verkopers stellen. Het is overzichtelijk, maar niet minder risicovol. Wat zijn slimme antwoorden op de vragen van de leverancier, die als een Trojaans paard bij ons aan tafel zitten?
Trojaans paard
Trojaans paard Omdat we leveranciers nodig hebben komen ze binnen. Dat is goed, maar de leverancier lijkt ook vaak op een Trojaans paard. Welke vragen stellen ze vaak om hun onderhandelingspositie te versterken?
De backdoor salesman is voorspelbaar
De backdoor salesman is voorspelbaar Het assortiment aan ‘slimme’ vragen van verkopers is beperkt. We kunnen ons aan de inkopende kant dus bewapenen en ons voorbereiden met standaardantwoorden. Maar welke?
Uw organisatie is zo lek als een mandje
Uw organisatie is zo lek als een mandje. Backdoor selling is een aanzienlijk risico en bovendien àls het risico zich voordoet dat heeft men het vaak dan nog niet eens door. Hoe maak je mensen daar nu bewust van?